把客戶當資產的時代來了

我們常常會聽到一個詞——客戶資產，字面意思就是「把客戶當資產」。

可為什么要把客戶當資產，怎么樣才叫把客戶當資產？也許你還真回答不上來。

以前，只是說說而已，至于是否把客戶當資產，沒有人查，也沒影響企業賺錢。

不過今天，我要提醒所有老板們，把客戶當資產的時代來臨了，不僅要懂，還要學會做，不然你真的難以生存下去了。

把客戶視作「資產」對待，它是一種類比，是一種認知態度，也是真實的經營行為，我把它稱為「資產思維」。

什么是「資產思維」？

所謂資產思維，就是我們在獲取客戶、維護客戶的時候要用心，保證質量，追求長遠價值，所以要精準篩選，悉心維護。

就好比買一套房子來投資，一定要事先認真挑選，看看房型和風水好不好，地段和交通好不好，評估未來增值空間大不大。買完后還會定期維護保養，也不輕易租給亂七八糟的人，破壞房子，影響房子未來的賣價。

與「資產思維」相對應的，就是「韭菜思維」，就是把客戶當韭菜，割一次，再找下一波，每次都是一錘子買賣，這樣的企業永遠在花錢找新的韭菜地。

因為抱著一次性生意的念頭，不關心二次購買，所以也不會主動關心和維護老客戶，有這些錢還不如多打點廣告，再割點新韭菜。

所以，資產思維關注的是客戶的質量，滿意度，持續購買的價值；而韭菜思維，只關注一次性利益，關注如何把眼前利益最大化，所以它不會重視對客戶的維護、運營、關心。

但是今天市場環境大變了，流量紅利結束了，企業進入存量市場競爭，這個存量市場有什么特點呢？

用「資產思維」打造良性循環

最明顯的特點，就是獲取客戶的成本更高了，甚至搞得你得虧錢。

舉個例子，有A，B兩家賣堅果的企業，在流量紅利時代，還有很多小白用戶，沒吃過堅果，A、B兩家企業相安無事，都在搶小白市場，快速增長。

現在小白市場沒了，A企業每搶一個新用戶，都是從B那里得來。這個時候搶客戶成本就貴了，客戶明明在B那里購買，你要吸引他到你的門店，是不是要給客戶讓利？可能是補貼20塊錢，可能是發10塊錢紅包，這些都是營銷成本。

這個時候，B也不傻啊，它補貼30，發15塊錢的紅包。A一看情況不對，又花1000萬請明星代言，然后投1000萬廣告，結果這些都是營銷成本，都在犧牲企業利潤，年底虧了，最后入不敷出倒閉。

而B企業呢，學乖了，眼見這么下去不是辦法，它開始一方面跟A搶客戶，另一方面勒緊褲腰帶，組織秘密小分隊，維護老客戶，通過微信群發福利，分享知識，陪聊；節假日發送祝福、優惠券關心問候老客戶；對年消費達到1000塊錢的客戶，升級為VIP，享受專屬客服，會員價等等特權。

這樣，動之以情，曉之以利，很多老客戶就留下了，不僅自己買的多，還推薦身邊朋友來買。因此，B省掉了高昂的獲客費，還免費得到宣傳，它省下來的營銷費就是利潤，可以更新設備，升級產品和服務體驗，打品牌。這樣一來，A陷入了惡性循環，B進入良性循環，差距越來越大，最終稱為行業一哥。

「資產思維」才能長久地賺錢

通過A、B兩家企業的案例就能看到，「韭菜思維」永遠只想花錢搶用戶，懶得維護客戶，導致客戶缺乏忠誠度，沒有歸屬感，每個客戶只會貢獻一次銷售，不持續，很有限。

而「資產思維」，會在前期重視客戶選擇，挑選，再后期，重視客戶的培育，維護，目的是留住他們，讓他們形成二次消費，三次消費，甚至終身消費（會員制），并且還鼓勵分享裂變。每個客戶產生的銷售價值都是逐年遞增的，企業賺的錢也越來越多。

所以，「資產思維」關注的是客戶的質量、滿意度和持續消費的價值

高質量的客戶就像買到好地段的房子，是會自動不斷升值的。

擁有「資產思維」的企業，才會長久，且會賺錢。